僕の場合、今までの経験では
営業力に特化してたわけじゃないんですが、
やはり仕事をする上で営業のスキルは必要不可欠と思います。
ほとんどの企業で、まず営業からスタートすることが多いように
営業という職種の経験は、他の職種に転属になった際にも
必ず活かせるものだと思いますし。
昨日のメルマガにてリクルートエイブリックから
「あなたの営業能力は専門スキルです。」
というメールが届いていて、気になって読んでみました。
今日はこの内容についてちょっと感想を(^^)
①取引先のキーマンを見抜ける力がある営業
商談内容にゴーサインを出すのは、
取引先企業の“決裁権を持つ人物”です。
それが一体誰なのかを早い段階で見極め、
プレゼンテーションを行っていける営業力を
どんな企業も必要としています。
例えば、日常やりとりしている担当者に決裁権がなければ
相手の気分を害さないように
決裁者に会わせてもらえるノウハウがあるとか、
その担当者が決裁者に通しやすいプレゼン内容を考えたり、
資料作成に工夫したりしているとか…。
どこに商談成功のポイントがあるのか
見抜ける目を養っている営業は、
いつの時代でも企業の注目の的です。
自分の業務を如何にスピーディーに推し進められるか。
やや冷たい言い方をすれば
如何に時間の無駄を省いて効率よく仕事が進められるか。
その点においては、
キーマンを見抜き効率よくアプローチすることは
きわめて重要なスキルですよね。
まぁ、言葉で言うのは簡単なんですが、
中小企業の場合、決定権者＝社長ってことも多々あるわけで。
いきなり社長に会って話をさせてもらう機会はそうそう無いわけで。
そういうことを考えいくと、
キーマンを見抜くことが必要条件で、
キーマンに早い段階でアプローチするために
効果的なプレゼン内容、資料作成をし、
担当者が決定権者にスムーズに案件をあげるための
段取りをするのが営業人の十分条件だと思います。
担当者に「自分にとって有用な人物」と思わせるのも
営業力ですよね。
②「デキル人物」と思わせるセンスがある営業
清潔感があってビジネスマナーがしっかりしている。
この超基本的なことが、実は簡単なようで難しい。
挨拶や髪型、磨かれた靴…。
どんなに睡眠時間が短かくても、
翌日、何事もなかったように登場する人物は美しい！
そして
「今日はホットな商談にしたいから薄いピンクのシャツで臨もう」
「落ち着いた印象を与えたいので茶系でいこう」…。
“自分がどう見られているか”という視点を持てる人物は、
やはり社内にいて欲しい営業です。
基本的なことですが、
営業はやはり会社の顔。
ビジネスマナーや清潔感などに突出していて当たり前。
ですが、そこが感じられない営業の方が多いのも事実。
営業にとっては、
「企業人としての自分を意図的に作る」
ということも必要なのかもしれません。
仕事の内容とその人物の外見上の魅力が
相乗効果をもたらすのは
学生時代に例を置き換えても通用する原則です。
③Win-Winの関係を築ける調整能力がある営業
できる営業は、
顧客を成功に導きそれによって自社にも成功をもたらす
“Win-Win”の関係を大切にします。
しかし、一人でできる事には限りがあり、
また自分にはない優れた能力を持つ人物が
周りに存在することも認識しています。
社内のスタッフ、顧客の組織体制を把握して、
上手に友好的な関係を構築していく能力、調整能力…。
特にビジネス現場の最前線に立つ営業は、
周囲との関係構築力に期待されています。
自分本位の営業では、クライアントが納得するわけがありません。
当然のことながらクライアントは自社の成功を
最優先に考えているのですから。
クライアントを成功に導くことが
自社の成功をもたらすのは必然です。
しかし、目先のことだけにとらわれる営業スタイルでは
このことすら実行できてない場合も多々あります。
自分の自社での評価を重視するあまり、
場当たり的な提案を投げて回る営業。
長い目で見れば、種まきに時間をかける方が
有効だということに気づく必要があると思います。
また人をディレクションする能力。
これは最も重要なスキルですよね。
営業に限ったことではありませんが、
営業だからこそ、
コミュニケーション能力などは特に重要。
自分の力を最大限に発揮する為に
まわりを巻き込んで、業務を遂行する。
周りを巻き込む為には、日頃のコミュニケーション力が
重要となると思います。
これ次第で、
「あの人だったら手伝ってあげたい」
という自発的行動意欲をまわりがもってくれるか否かが
決まってくると思います。
自発的か、受動的か。
これも仕事の内容とスピードを左右しますからね。
④成功している人物を超えようとする強い目標達成意欲がある
営業に必要な能力として
「課題発見力」「課題解決力」
があります。
なぜならその先には、クリアすべき目標があるから。
営業は、商品やサービスを通し
顧客にソリューションを提供していくのが仕事。
そしてその結果として、
自らの目標をクリアしていくことも重要な仕事です。
たとえば、
「社長賞やMVPを他の営業が受賞したら悔しくて眠れない！」。
そんな貪欲さ、負けず嫌い、
高い目標達成意欲を内に秘めている方を、
どの企業も咽から手が出るほど熱望しています。
自らの目標をクリアし、さらにその先を目指すのが
営業人としての理想ですよね。
自分のノルマばかりを考え、目標を低く設定することは
自分の成長レベルを遅滞させるに過ぎません。
達成することが困難なくらいの目標を掲げることで
当然、自分には負荷をかけることになりますが、
その負荷が自分を成長させるとのではないでしょうか？
如何に自分に負荷をかけつづけられるか、
それに耐え続けられるか。
そう考えると、何だか痛々しい感じもしますが、
慣れてくると、自分で自分の限界にチャレンジしているようで
自分が頼もしく思えてくるものです。
結果が出ない時期にも、
徹底的に考え抜き、即行動を起こすこと。
そういうタフさ、貪欲さが営業には必要だと思います。
また、それさえあれば、自分が独立起業する際にも
かなりのアドバンテージを持つことができますよね。
と、思いつくことを今回も書きなぐったわけですが、
果たして自分はそれを全うできているか…
そういう人が大半だと思います。
かくいう僕もそうだったりしますし(^^;
分かっていても実行できていない。
そういう人が多いことから、
その他大勢ではないからこそ特化してしまう、
こういった営業スキルを持っている人が
現在、求められているということでしょうね。
転職活動中の僕としても
この基本的なところをまずは肝に銘じ、
実践できる準備をしていきたいと思います。
とりあえず朝型人間にならなくちゃいけませんね(^^;
(そこからかよ・・・汗）